You are here:  

“ร่วมค้าครั้งเดียว สร้างพันธมิตรตลอดชีพ”

Wednesday, 21 October 2009 07:25 administrator
Print PDF


หลักคิดสู่หลังปฏิบัติของ “สุทอง แมชชีนเนอรี่”

เรื่อง/อารินทร์   ปันทะวงศ์

อุตสาหกรรมยานยนต์ฟื้นตัวครานี้  สร้างเม็ดเงินไหลเข้าสู่ผู้ประกอบการและประเทศไทยเป็นอันมาก ผู้ที่ได้ออเดอร์ยาวเห็นจะหนีไม่พ้นผู้ผลิตเครื่องจักร หรือตัวแทนจำหน่ายเครื่องจักรคุณภาพที่มีความเชื่อถือ ยึดถือกันมานาน ด้วยคุณภาพสินค้าบริการที่ประทับใจแก่ลูกค้า


บริษัท สุทอง แมชชีนเนอรี่ จำกัด ผู้คร่ำหวอดอยู่ในวงการอุตสาหกรรม นำเข้าเครื่องจักรงานโลหะ และเครื่องจักรกลจากประเทศไต้หวันมานานร่วม 20 ปี นอกจากจะได้รับออเดอร์เพิ่มขึ้นแล้ว ยังได้รับความไว้วางใจจากลูกค้าที่มีการพูดกันปากต่อปากถึงความเชี่ยวชาญ รวมไปถึงคำแนะนำที่ไม่เคยทำให้ลูกค้าผิดหวัง แต่กลับสร้างความประทับใจเพิ่มขึ้น


TIT แมกกาซีน จึงทำหน้าที่เป็นสื่อกลางในการนำเสนอเพื่อให้ผู้อ่านได้ทราบถึงความเป็นมาทิศทางการทำการตลาดของบริษัทสุทองฯ โดย “นายสมชาย แซ่ลิ้ม” Managing Director ผู้บริหารบุกเบิกของบริษัท สุทอง แมชชีนเนอรี่ จำกัด ผู้ยึดถือวิสัยทัศน์ที่ว่า “ร่วมค้าครั้งเดียว สร้างพันธมิตรตลอดชีพ”

จุดเริ่มสุทองฯ
นายสมชายเล่าว่า.บริษัท สุทอง แมชชีนเนอรี่ จำกัด ก่อตั้ง เมื่อปี พ.ศ.1990 ดำเนินธุรกิจนำเข้า และเป็นตัวแทนจำหน่ายสินค้าประเภทเครื่องจักร และอุปกรณ์อุตสาหกรรมการผลิตหลาย ๆ ประเภท อาทิ เช่น อุตสาหกรรมผลิตชิ้นส่วนประกอบรถยนต์, จักรยานยนต์, ก๊อกน้ำ/ อุปกรณ์สุขภัณฑ์, เครื่องจักรสำหรับขัดเงาในอุตสาหกรรมการผลิตภาชนะสแตนเลส เป็นต้น

ช่วงแรกของการดำเนินธุรกิจ
ในช่วงแรกพนักงานจะมีน้อย เราเริ่มจากการเจาะกลุ่มตลาดเป้าหมาย ซึ่งเริ่มจากกลุ่มยานยนต์และกลุ่มอิเล็กทรอนิกส์ เมื่อถึงปี 1994 ลูกค้าเริ่มเชื่อมั๋นในสินค้าของบริษัทสุทองที่เรานำเข้ามาจากไต้หวัน ประกอบกับมีนักลงทุนจากประเทศไต้หวันเดินทางเข้ามามาก ซึ่งสินค้าที่จำหน่ายจะเป็นเครื่อง Machining Center เครื่องจักร CNC เครื่อง milling และเครื่องจักรสำหรับงานอุตสาหกรรมตามความต้องการของลูกค้า ใช้งานตัด กลึง เจาะ ไส พับ ซึ่งทุกประเภทล้วนนำเข้ามาจากประเทศไต้หวันทั้งสิ้น โดยเราจะมีบริษัทในเครือที่แบ่งกันอย่างชัดเจนอีกบริษัทคือบริษัทสยามอมตะแมชชีนเนอรี่ จำกัด ซึ่งจะนำเข้าเครื่องจักรจากประเทศจีนโดยตรง


ปัจจุบัน เรามีแบรนด์ที่นำเข้ามาหลายแบรนด์ล้วนแล้วแต่เป็นแบรนด์ที่ลูกค้ามีความยึดถือและใช้ต่อเนื่องมาจากประเทศไต้หวันอยู่แล้ว อาทิ แบรนด์ ARES-SEIKI, POLY GIM, KENT, MILLSTAR, ECOCA ฯลฯ ถือได้ว่าธุรกิจเราได้ประสบความสำเร็จ และเจริญก้าวหน้ามาเป็นลำดับ

การบริการที่ยึดมั่น
บริการของเรา เช่น ขายเครื่องไปให้ลูกค้าแล้ว ภายในหนึ่งปีเราจะเข้าไปดูแลสี่ครั้ง ซึ่งจะเข้าไปดูแลฟรี เป็น After service ซึ่งจะคอยแนะนำเช่น อาจจะเติมน้ำมันเครื่อง หรืออะไหล่ตัวนี้มีปัญหา เราจะอธิบาย และแจ้งลูกค้าทราบทันทีที่พบปัญหาจากตัวเครื่อง


การบริการของเราจะแตกต่างจากรายอื่น หากเป็นรายอื่นเขาจะเริ่มคิดค่าบริการตั้งแต่ย่างก้าวเข้าบริษัทลูกค้า คิดเป็นชั่วโมง แต่ของเราจะคิดค่าบริการต่อครั้ง  สมมุติไประยอง เราจะคิดค่าค่าบริการห้าพันบาททั้งวัน  แต่รายอื่นเขาจะคิดชั่วโมงละพัน หรือกี่ร้อยแล้วแต่ข้อตกลง  ซึ่งค่าใช้จ่ายตัวนั้นจะสูง จะทำให้ลูกค้าเกิดความไม่ประทับใจในการบริการ และจะไม่เรียกใช้ริการอีก

จุดแข็งที่แตกต่าง
ในกรณีที่เครื่องมีปัญหา เข้าขั้นวิกฤต เราจะนำทีมบริการไปที่ลูกค้าเลย ซึ่งบริษัทสุทองฯ มีทีมช่างที่เชี่ยวชาญอยู่แล้ว จุดยืนของเราจะไม่อาศัยช่างจากต่างประเทศ จุดนี้เราจะแตกต่างจากที่อื่น ซึ่งรายอื่นจะต้องอาศัยช่างจากต่างประเทศมาแก้ไขให้ ต้องใช้ระยะเวลานาน สมมติว่าวันนี้เจอปัญหา ช่างหรือว่าทีมเซอร์วิสจากต่างชาติจะมาก็ใช้เวลากว่าสิบวัน แต่สำหรับบริษัทสุทองฯ สามารถที่จะทำให้ลูกค้าได้เลย โดยระยะเวลาในการซ่อมแซมเครื่อง เราต้องดูตามอาการ หากอาการหนัก บางทีอาจจะต้องมีการถอดเปลี่ยน ก็ต้องใช้เวลามากกว่าหนึ่งวัน แต่เราจะพยายามให้เร็วที่สุด ทำให้ลูกค้าเสียเวลาน้อยที่สุด


อีกประการหนึ่ง คือ เมื่อเราส่งเครื่องจักรไปให้ลูกค้าเราจะมีการเทรนนิ่งลูกค้าฟรี จนกระทั่งลูกค้าพอใจ ไม่ว่าจะใช้ระยะเวลานานเท่าใด ก็ต้องสอนจนกว่าลูกค้าพอใจ ซึ่งเราไม่คิดค่าใช้จ่ายทั้งสิ้น โดยปกติ ถ้าลูกค้าเคยใช้เครื่องเหล่านี้แล้ว การเทรนนิ่งอาจจะวันเดียวจบ หากไม่เคยใช้ อาจใช้ระยะเวลาในการเทรนด์อาทิตย์หนึ่งถึงสิบวัน เราก็จะส่งให้ช่างเข้าไปสอน เทรนนิ่งทุกวัน เราให้ความดูแลอย่างใกล้ชิดเพื่อการใช้งานที่มีประสิทธิภาพของลูกค้าเอง

วิสัยทัศน์
ตลอดระยะเวลาในการดำเนินธุรกิจ บริษัทฯ มุ่งมั่นที่จะดำเนินธุรกิจ เพื่อเป็นผู้ประกอบการค้าที่ดี โดยยึดมั่นในวิสัยทัศน์ที่ว่า “ร่วมค้าครั้งเดียว สร้างพันธมิตรตลอดชีพ” และ “บริหารธุรกิจยั่งยืน สร้างหลักประกันการบริหารที่มั่นคง” มอบความซื่อสัตย์และมีความรับผิดชอบอย่างสูงต่อลูกค้า ทั้งก่อน และ หลังการขาย

คุณภาพที่ผ่านการรับรอง
เครื่องจักรและอุปกรณ์สนับสนุนการผลิตต่าง ๆ ที่บริษัท สุทองฯ ได้นำเข้ามาจำหน่ายเป็นสินค้าที่ผลิตจากโรงงานอุตสาหกรรมขนาดใหญ่ จากประเทศไต้หวัน ได้รับการรับรองระบบบริหารคุณภาพ ISO ผ่านกระบวนการตรวจสอบและประกันคุณภาพอย่างมีประสิทธิภาพ จากผู้ผลิต
นอกจากนี้ บริษัท สุทองฯ ยังได้ส่งทีมช่างไปฝึกอบรมด้านเทคนิคยังต่างประเทศ / การซ่อมบำรุง, การให้บริการหลังการขายอย่างสม่ำเสมอ ปัจจุบันนี้ บริษัท สุทองฯ มีทีมช่างที่มากประสบการณ์และความสามารถกว่า 10 นาย คอยให้บริการแก่ลูกค้า

เป้าหมายด้านสินค้าและบริการในอนาคต
เราพยายามเสาะแสวงหาสินค้าในตลาดเพื่อรองรับความต้องการของลูกค้า ปัจจุบันเมืองไทยเรามีคู่แข่งมากมาย เราต้องมาตีโจทย์ว่าทำอย่างไรจึงจะสามารถไปแข่งขันได้ เรามีจุดเด่นอย่างไร เราจะเสนอให้ทางผู้ผลิตมีการพัฒนาให้เรา ด้านคุณภาพ ความเร็ว พัฒนาเทคโนโลยีใหม่ ๆ อยู่เสมอ  เพื่อป้อนเข้ามาสู่ตลาดเมืองไทย ซึ่งเรามองว่า ทุกวันนี้ สำหนับในวงการนี้ไม่ใช่ว่าเครื่องดีอย่างเดียว คุณภาพของเครื่องมักจะมาเป็นที่สอง แต่ดีที่สุดคือต้องบริการก่อน เหมือนกับคนธรรมดาทั่วไป ตลอด 365 วันไม่ได้ดีทุกวัน เช่นเดียวกับเครื่องจักรที่อาจมีการเสียหาย แต่เราต้องมีการซ่อมแซม และบำรุงรักษา บริการที่ดีมีคุณภาพสร้างความประทับใจในระยะยาว

การเลือกสินค้าเข้ามาทำตลาดในเมืองไทย มองอย่างไร
เราสามารถกลุ่มลูกค้าของเราออก เช่น กลุ่มลูกค้านี้เขาต้องใช้สินค้าตัวนี้จึงจะลดต้นทุนในการผลิต ลูกค้ากลุ่มนี้มีความต้องการแบบไหนเราจะทราบ  เราจึงมีการพัฒนาเพื่อสนองตลาดตลอดเวลา และสร้างโจทย์จากการสำรวจตลาดไทยไปยังผู้ผลิต เพื่อให้ผู้ผลิตสร้างสรรค์งานใหม่ ๆ มาแข่งขันตลาดไทย เพราะประเทศไทยมีสินค้าจากประเทศไต้หวันเข้ามาจำหน่ายและแข่งขันมากมาย บางครั้งเราไปเสนอสินค้าให้กับลูกค้า ไม่ได้มีเพียงแบรนด์เดียว บางทีมาหลายแบรนด์ หลายราย เราต้องมาคิดว่าลูกค้าจะเลือกจากอะไร ซึ่งราคาลูกค้าไม่ต้องซื้อต่ำที่สุดและสูงที่สุด ต้องกลาง ๆ คุณภาพต้องได้ จุดสำคัญคือบริการหลังการขาย ที่เราให้ความสำคัญเสมอมา

แนวทางที่จะขยายองค์กร

เราพยายามที่จะมุ่งมั่นเพื่อพัฒนาทางด้านบริการหลังการขายมากกว่า จะเน้นยอดขายด้วย ถ้าบริการดียอดขายต้องตามมาแน่นอน แต่ถ้าบริการไม่ดีลูกค้าจะเลือกซื้อเพียงครั้งเดียว ซึ่งธุรกิจนี้ต้องใช้ความพยายามอย่างมาก ถ้าสมมติว่าคุณไม่ดูแลลูกค้าดี ๆ จะลำบาก ทำไมบริษัทปิดไปมาก เพราะเหตุผลที่ว่าเขาขายอย่างเดียวไม่มีการบริการหลังการขาย จุดนั้นคือจุดที่ลูกค้าต้องการ


สมมุติว่า มีบริษัทรายหนึ่งต้องซื้อเครื่องจักรหนึ่งเครื่อง แต่ละบริษัทก็จะมาเสนอว่าบริษัทของตนเองดี คนซื้อจึงต้องมองว่าต้องมองว่าดีจุดไหน สุดท้ายลูกค้าไม่รู้จะเลือกรายไหน จึงเลือกที่ราคาถูก ซึ่งเขาก็บอกว่าบริการดี จึงตัดสินใจซื้อ เมื่อซื้อมาเป็นที่เรียบร้อยเกิดปัญหาที่ว่า บริการหลังการขายไม่ได้ จึงกลายเป็นว่าในสายตาลูกค้าจะตัดรายนี้ออกไปในระยะยาว แม้ว่าราคาจะถูกมากเท่าใดก็ไม่เลือก เขาต้องเลือกคนที่ดูแลเขาได้

หลักในการบริหารงานกับลูกค้า
เราจะบอกทีมเซอร์วิสให้บริการลูกค้าอย่างเต็มที่ ถ้าสิ่งใดที่เราช่วยเหลือแก้ไขได้เราจะทำทันที อย่าให้เขาเสียเงิน หรือว่าช่วยประหยัดต้นทุนให้เขา พยายามที่จะแก้ไขให้จบในจุดนั้นไป ลูกค้าบางราย เราดูแล้วยังพอใช้ได้ แต่ไม่สามารถที่จะแก้ไข เราจะเอามาช่วยแก้ไขในบริษัทของเรา โดยรวมแล้วเราจะเป็นการช่วยลูกค้าลดต้นทุนแฝงไปกับการบริการของเรานั่นเอง

หลักในการบริหารลูกน้อง
เราจะแบ่งทีมเพื่อให้หัวหน้าของแต่ละทีมดูแลลูกน้องของตนเองของใคร แล้วเอาปัญหาที่พบมานั่งปรึกษากันเพื่อหาทางออก เมื่อเกิดปัญหาขึ้นในทีม สำหรับฝ่ายขาย จะต้องรู้เรื่องเครื่องจักรมาพอสมควร เพราะจะต้องให้ความรู้กับลูกค้าได้ เป็นเหมือนเทคนิเชียล มีความรู้พื้นฐานด้านเครื่องจักร เราจะไม่ให้ถือแค็ตตาล็อกไปอย่างเดียวแล้วโยนให้ลูกค้าอ่าน ผลที่ตามมา เป็นที่ทราบแน่นอนว่าขายไม่ได้อยู่แล้ว

“ร่วมค้าครั้งเดียว สร้างพันธมิตรตลอดชีพ”
เพื่อให้เกิดประสิทธิภาพสูงสุดในการบริหารจัดการระบบ ทางบริษัท สุทองฯ จึงได้สร้างโชว์รูมแห่งใหม่ เพื่อรับในการขยายงานในทุกด้าน เช่น การมาเยี่ยมชม บริษัทฯ ของลูกค้า หรือการสาธิต / ทดสอบเครื่องจักรต่างๆ ทางบริษัทฯ และทีมช่าง พร้อมที่จะให้การต้อนรับ และให้คำปรึกษาต่าง ๆ ที่เป็นประโยชน์สูงสุดต่อลูกค้า ภายใต้วิสัยทัศน์, ปรัชญา “ร่วมค้าครั้งเดียว สร้างพันธมิตรตลอดชีพ”

Last Updated on Thursday, 26 April 2012 14:52

Our Partner